Content für verschiedene Phasen der Customer Journey
Ein Erstbesucher braucht andere Inhalte als jemand, der schon drei Angebote verglichen hat. Die meisten Websites ignorieren diesen Unterschied komplett.
Die drei groben Phasen
Vereinfacht durchlaufen Besucher drei Phasen: Sie erkennen ein Problem, sie vergleichen mögliche Lösungen, und sie entscheiden sich für einen Anbieter. Die meisten Websites, die ich zu Beginn einer Zusammenarbeit sehe, liefern fast ausschließlich Inhalte für die letzte Phase — Verkaufsargumente, Produktbeschreibungen, Preise — und ignorieren die beiden ersten komplett.
Was in der ersten Phase fehlt
Wer gerade erst merkt, dass er ein Problem hat, sucht keine Produktseite, sondern eine Erklärung. Ein Artikel wie „Woran erkenne ich, dass meine Heizung bald ausfällt" erreicht genau diese Zielgruppe — lange bevor sie überhaupt bereit ist, ein Angebot einzuholen, aber genau dort entsteht oft das erste Vertrauen zu einem Anbieter.
Was das für die Content-Planung bedeutet
Wir empfehlen Kunden, bewusst Inhalte für alle drei Phasen zu planen, statt sich nur auf die verkaufsnahen Themen zu konzentrieren. Die frühen Phasen bringen selten sofortigen Umsatz, aber sie bauen die Sichtbarkeit und das Vertrauen auf, das später bei der Entscheidung den Ausschlag gibt.
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